Роберт Чалдини, «Психология влияния»: Основные принципы
В наше время многие люди становятся жертвами мошенников или просто тех, кто пытается продать им товар или услугу. Тенденция современного рынка заставляет продавцов использовать различные инструменты и психологические уловки, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.
Все это — манипуляция, или искусство убеждения. Одни люди используют эти навыки для достижения желаемых целей, а другие, наоборот, для того, чтобы уметь разоблачать манипуляторов. Чтобы не приходилось покупать то, что им вообще не нужно.
Роберт Чалдини, «Психология влияния»
Профессор Роберт Чалдини задался целью выяснить, почему человек поддается сильному влиянию и как некоторые люди могут манипулировать различными ситуациями. Его исследования длились несколько лет, и в конце концов он установил, что человек может убедить кого угодно и в чем угодно, используя шесть основных приемов, подходящих для разных случаев. А с другой стороны, зная уловки манипуляторов, вы можете избежать влияния на свою психику.
В результате наблюдений была написана книга. Роберт Чалдини, «Психология влияния» — незаменимый помощник для тех, кто не хочет поддаваться мошенникам, пытающимся продать товар по баснословной цене. «Психология влияния» считается лучшим учебным пособием по менеджменту и социальной психологии. Эта книга переиздавалась четыре раза, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров.
Эта работа сочетает в себе легкий стиль и доступную многим подачу материала. Но в то же время книга представляет собой серьезную научную работу, в которой проводится анализ механизмов мотивации, усвоения информации и принятия решений.
Роберт Чалдини, «Психология влияния»: коммерческая и образовательная версии
Первое издание этой книги предназначалось для обычного читателя. По этой причине профессор постарался сделать свою работу более доступной для восприятия. Версия, предназначенная для обучающих групп, также написана в легком стиле, но дополнена доказательствами, выводами и рекомендациями, основанными на результатах психологических исследований. Книга, написанная Робертом Чалдини «Психология влияния», отзывы преподавателей и студентов получает исключительно положительные. Это не просто очередное популярное издание из области психологии, это серьезная научная работа.
Обучающая версия может быть полезна на практике, и в то же время чтение книги доставит многим людям истинное удовольствие. Это еще раз подтверждает, что научный материал также может быть представлен таким образом, чтобы он казался легким для усвоения, полезным и актуальным. Что сделал Роберт Чалдини. «Психология влияния» как раз такая книга — полезная и понятная.
Основные принципы воздействия
- Принцип контраста. Используется в общении и применим к другим типам восприятия. Определенное явление или объект воспринимается по-разному, в зависимости от того, что происходило до контакта с ним. Например, вы можете сначала продать что-то очень дорогое, а затем предложить кучу дешевых товаров, но по одному за раз. Эффект обязательно будет.
- Принцип взаимного обмена. Признательность социологи считают уникальным адаптивным механизмом общества людей. Но не всегда эффект будет положительным. Как уверяет Роберт Чалдини, психология такого рода влияния может привести к неравноценному обмену. Поэтому одолжения должны быть незначительными, и после них необходимо делать предложения, ради которых все и затевалось.
- Принцип «неудача — отступление». Эта стратегия предполагает уступки, чтобы впоследствии уступить нам дорогу. В этой схеме объединены первые два принципа: обмен и контраст.
- Принцип приверженности и последовательности. Некоторые психологи считают, что главной мотивацией человеческого поведения является желание быть последовательным. Следовательно, нам нужно хвалить людей за определенные качества, если мы хотим, чтобы они проявили их перед нами. По этой причине сотрудников просят ставить индивидуальные цели.
- Принцип посвящения. Этот механизм включает в себя тесты, которые объединяют людей, прошедших инициацию. Такие люди больше ценят свою принадлежность к обществу или общему делу. Важно, чтобы выбор был сделан без какого-либо давления. Угрозы, подкуп, компенсация в данном случае только помеха.
- Принцип «бросания низкого мяча» или «нога в помещении». Чтобы понять, как работает эта стратегия, вы можете привести пример. В Китае американских военнопленных заставляли писать заявления о том, что демократические принципы несовершенны. Таким образом, они были склонны к первичному сотрудничеству, которое впоследствии переросло в предательство Родины. То есть главная цель — убедить что-то приобрести, закрепиться.
